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展示会に出展する心得はコレだ

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毎日どこかで展示会

首都圏では、ビッグサイトや幕張メッセで毎日のように展示会が開催されています。

企業にとっては実物を実際に見てもらう絶好の機会ということで、多くの出展社が集まります。人気のある展示会では、スペースの関係で出展すらできないということもあります。

しかし本当に出展する意味はあるのでしょうか。

そこで展示会の費用対効果を見てみます。

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出展にかかるコスト

小間代

1小間の大きさは展示会によって違いますが、都心では、3メートル四方で大体30万円くらいが相場かと思います。

ですから、数小間で100万円、数十小間取ればそれだけで当然1千万円超えることもあります。

装飾代、デモ代

意外にかかるのが装飾代です。

小間(地面)だけあっても何もできないので、なんらかの装飾をしなければいけません。

こういった価格はあってないようなものなので、どうしても業者の言いなりになってしまいがちです。そして、貧相な小間だと他社より見劣りするので、どうしても豪華にしてしまうものです。

また、少しでも集客したいので、有名なシェフやコンパニオンを呼ぶとこれまた相当の額になります。

搬入、搬出費用

大型の機械などは搬入、搬出に伴う輸送費が高いですし、サンプルなどの運賃もバカになりません。

人件費

その企業の従業員であれば、どこで仕事していようが人件費は同じですが、会場に立っている間は他のことはできませんので、効率は悪いかもしれません。

また、アルバイト等を雇うともちろんその分コストがかかります。

旅費交通費

大きな展示会はほとんど東京であり、地方から上京する人の交通費や宿泊費は、場合によっては10万円ほどかかることもあり、これも大きいです。

このように、最小単位の小間を出したとしても50~100万円くらいは普通にかかりますし、ちょっと気合いを入れれば数百万、巨大なスペースを取れば数千万というとんでもない費用がかかるのです。

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期待される効果

新製品を現物で紹介できる

展示会最大の目的はこれでしょう。

今どきネットを見れば大概のことはわかりますが、やはり客も現物を見ながら説明を受けるとまた印象も変わってきます。

また、化粧品等は実際につけたり、匂いを嗅いだりしたいので、それはそれで意味があります。

短期間で相当数のユーザーに会える

3~4日の間に、まとまった数のユーザーに会える機会は展示会において他にないでしょう。

さらにはユーザーの方がこちらに来てくれるという、通常ではほとんど考えられないパターンなのです。

大物が釣れる可能性がある

ユーザーの数もさることながら、大手流通のバイヤーや海外の巨大企業の担当者なども来たりするので、大きな商談にも発展する可能性もあります。

他社の動向がわかる

競合他社も出展している場合、他社が力を入れているもの等がわかり、情報収集もしやすくなります。

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困難なこと

客の見極めが難しい

来場者は、ユーザー、商社、マーケティング会社、一般人など様々ですので、自分の客とそうでない人の見極めが大事ですが、実際はかなり難しいです。

だから、来場者が多く接客も忙しかった割には、見込客が少なかったと、いうのはよくある話です。

単に遊びに来ている人も多いですし、一見ユーザーであっても、興味本位で小間に寄る人も多く困りものです。そしてそれは、ほとんどの場合後になってわかるのです。

フォロー

展示会が終わった後のフォローが一番重要ですが、これもまた難しいものです。

展示会場で名刺をもらっており、そちらにあらためて連絡しても、居留守を使われたり、本当は特に関心がなかった、なんてことは普通です。

そもそも記憶にすら残ってないという人も山のようにいます。

連絡が取れて稀に商談してもらえることがあっても、最終的に実績に結びつくのは来展者の3%もないでしょう。

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半分お祭り

展示会はその内容にもよりますが、食品などは非常に派手で、試食などもあり、会場やブースは活気があります。

そしてそこに来る人も、試食やサンプルを楽しみにしている人が少なからずいて、半分お祭りのようになっているのが実情です。

だから、出展者側もそれらを覚悟の上で出る必要があり、「絶対に今回の展示会で実績を上げてやる」と意気込んでも、残念な結果に終わることが逆に普通なのです。

広告の一つ

上記の通り、莫大なコストをかけて出展しても、実績に結びつかないことが多いのは当然だが、しかしCM打つよりはコスト的にはマシだと認識して、広告の一つとして出すのはありかもしれません。

個人的には、その一回の展示会に多くを期待する会社は出すべきではないと思います。

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